COLUMN

【コラム】ファッション通販のトリセツ #02 – 最も儲かる通販とは?アパレル原価率から考察 –



アパレル商品を仕入れる方法は大きく分けて2つの方法があります。

1.買い取り仕入れ、メーカーや卸から商品を買い取り、自社在庫として所有する。
2.委託仕入れは、メーカーや卸から商品を預かりこれを販売する。販売数量にもとづいて委託者から小売りに手数料を支払う。

今回はそれぞれを比較しながらメリットデメリットを整理。

また、仕入れ構造を踏まえ自社ドメイン(メーカー直販)通販がいかに重要かをご説明します。
#本記事で記載する原価率等の価格はあくまで平均的数値です。商材カテゴリやブランドにより大きく異なります。

| 小売りから見た仕入れ形式

FASHION-EC-MANUAL-02-a.png
【番外編】委託と消化仕入れの違い
委託販売の場合は、販売手数料が小売店に落ちるのに対し、消化仕入れの場合は通常の買取仕入と表面上は同じように売上と原価が計上されます。
丸井が消化仕入れ販売からの撤退するそうですね。現在売り場の6割りを占めているので大きな変化がありそうです。
【番外編】ライセンス契約とは?
最近話題(バーバリーと三陽商会)なので番外編としてライセンスについて。
ブランドネームやロゴをメーカーに貸与する代わりに、メーカーから手数料を徴収する仕組み。平均して売上の10〜20%がライセンス料の相場。
つまりAというブランドのライセンス製品はBという別のメーカーが製造しており、Aのロゴや柄が使用されているが実際はBが商品企画〜生産まで行っています。

| メーカーから見た原価計算

続いてメーカー(ブランド)側から見た場合の利益構造をみてみます。
FASHION-EC-MANUAL-02-b.png
つまりメーカーは直販モデルがもっとも利益率が高いです。
卸売りや、zozo townのようなモールに出店しても利益が大きく削られてしまいます。
1万円で売って3000円儲かるイメージ。
一方で自社通販の場合は1万円で売って7000円利益が出ます。
#プロパー時のお話です。これにセールを考慮しなくてはなりません
#配送コスト等は本記事では考慮しません
| なぜゾゾタウンは売れるのか?
どのブランドもゾゾに出すと売れるので出店します。
しかし果たしてzozo townに出店しなくては売れないのだろうか?
なぜゾゾタウンが売れるのか。
人がいるからです。
あなたの商品をzozo townで売って得られるものは
・売上(粗利低め)
・認知度
一方で自社通販で得られるものは
・売上(粗利高め)
・会員データ
その販売手数料を広告宣伝費にあてて、自社の会員蓄積に努めるメリットにお気づきでしょうか?
公式通販を作ったが全く売れないという相談を受けることがあるのだが、そもそものアクセスがない場合が多いです。
ゾゾタウンで売り続けるより自社通販で顧客とコミュニケーションを直接取り、自社会員になっていただくことでブランドの会員を蓄積することができます。
会員10万のブランドまで成長できたならば、安定的に売り上げを確保することができます。
モールの集客力に依存することなく自力で成長できます。
ゾゾタウンその他のモールは、良くも悪くもショッピングモールなのです。

| 結論:儲かる通販サイトの作り方とは?

利益率の高い事業構造設計することが大切なので直営通販が鍵を握っています。
一方でゾゾタウンには人がたくさんいるのでこれを利用し認知度を向上させる必要もあります。
しかし最終的な落としどころとして、ブランドの顧客が自社通販でお買い物したくなる仕組みを設計することがとても重要。
しっかり利益を出すことができれば、それをまた顧客に還元することができ好循環を生みだせるのです。

[元記事:最も儲かる通販とは?アパレル原価率から考察]

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コンサルタント 横山 隆

コンサルタント 横山 隆

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アパレル専門のコンサルタント。ファッション通販担当者に向けた通販運用ノウハウを集めたメディア「YAMAYOKO.com」を運営。通販だけでなく、「実店舗の改善について」「コンセプト設計」「集客」「アナリティクスの使い方」「海外の成功事例」等を紹介する。

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